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2025年第一季度剛過(guò)，診所行業(yè)就傳來(lái)一個(gè)消息：全國(guó)診所轉(zhuǎn)讓數(shù)量已超過(guò)去年全年總和。尤其在縣域地區(qū)，私人診所中有80%正處于虧損邊緣。從患者流向來(lái)看，以達(dá)州市為例，基層公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療量同比增長(zhǎng)15.05%，在政策引導(dǎo)下，患者資源不斷向公立醫(yī)療體系集中。更關(guān)鍵的是，傳統(tǒng)診所依賴的“低價(jià)診療+藥品加成”運(yùn)營(yíng)模式已完全失效，常見(jiàn)病、慢性病診療作為診所的核心業(yè)務(wù)板塊，首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊。

面對(duì)這一困境，眾多診所經(jīng)營(yíng)者陷入焦慮：難道只能選擇關(guān)門轉(zhuǎn)讓？事實(shí)上，當(dāng)前診所行業(yè)正處于“行業(yè)洗牌”的關(guān)鍵階段，部分診所被市場(chǎng)淘汰的同時(shí)，也有診所實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)生存。那些依賴傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式、缺乏轉(zhuǎn)型能力的診所，終將被市場(chǎng)摒棄；而主動(dòng)融入公立醫(yī)療體系、轉(zhuǎn)型健康管理服務(wù)、聚焦細(xì)分需求的“補(bǔ)位型”診所，反而能找到新的發(fā)展方向。

1.突圍策略一：融入公立醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，彌補(bǔ)公立醫(yī)療“短板”

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)雖在資源、政策支持等方面具備優(yōu)勢(shì)，但也存在明顯“短板”，這為診所發(fā)展提供了機(jī)遇。例如，某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院僅配備2名全科醫(yī)生，卻需服務(wù)5000名居民，醫(yī)療服務(wù)承載力不足；同時(shí)，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)時(shí)間固定，缺乏個(gè)性化服務(wù)。診所可針對(duì)性彌補(bǔ)這些缺口，具體可從以下兩方面入手：

• 簽約醫(yī)共體，承接延伸服務(wù)

目前，多地縣域診所已通過(guò)簽約醫(yī)共體、開(kāi)展延伸服務(wù)取得顯著成效。例如，部分診所開(kāi)設(shè)“19:00-21:00晚間專科門診”，專門服務(wù)上班族群體。某縣城診所聚焦高血壓診療，通過(guò)開(kāi)設(shè)高血壓夜診，客流量直接增長(zhǎng)30%。此外，利用公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)周末停診的間隙，診所正常開(kāi)診，可有效吸引該時(shí)段有就醫(yī)需求的患者，進(jìn)一步擴(kuò)大客源。

• 充當(dāng)轉(zhuǎn)診樞紐，承接公立醫(yī)療“覆蓋盲區(qū)”業(yè)務(wù)

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)流程繁瑣，部分細(xì)分醫(yī)療服務(wù)難以全面覆蓋，診所可承接此類業(yè)務(wù)。例如，術(shù)后康復(fù)護(hù)理領(lǐng)域，骨折拆板后的功能訓(xùn)練需要精細(xì)化服務(wù)，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)因資源有限難以充分保障，診所可提供專業(yè)的術(shù)后康復(fù)訓(xùn)練服務(wù)；在慢性病管理方面，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)受流程限制，難以實(shí)現(xiàn)全面的上門隨訪，而診所貼近居民生活，可便捷開(kāi)展慢性病患者上門隨訪服務(wù)，既能為患者提供便利，又能穩(wěn)定客源。

2.突圍策略二：推進(jìn)健康管理本土化，采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

提及健康管理，部分診所經(jīng)營(yíng)者會(huì)考慮采購(gòu)高端設(shè)備開(kāi)展全身體檢服務(wù)，這種模式成本高且效果未必理想。診所應(yīng)選擇 “輕資產(chǎn)” 運(yùn)營(yíng)路線，聚焦低成本、高實(shí)用性的健康管理服務(wù)。

• 設(shè)計(jì)基礎(chǔ)健康管理套餐，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)患者

以糖尿病管理為例，推出298元年費(fèi)健康管理套餐，包含月度健康評(píng)估、每周飲食指導(dǎo)等服務(wù)，價(jià)格親民，易被患者接受。同時(shí)，借助科技手段降低運(yùn)營(yíng)成本，例如采購(gòu)幾百元的藍(lán)牙健康監(jiān)測(cè)設(shè)備，輔助建立患者健康檔案，1名護(hù)士即可管理200名患者，患者復(fù)購(gòu)率可超過(guò)60%，在節(jié)省人力成本的同時(shí)，有效提升患者留存率。

• 拆分服務(wù)定價(jià)，降低患者決策門檻

避免將服務(wù)打包為高價(jià)套餐，可將基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)拆分，以低價(jià)引流。例如，單次血壓監(jiān)測(cè)僅收取10元費(fèi)用，通過(guò)低價(jià)服務(wù)吸引患者到店，后續(xù)再逐步推薦其他增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)患者轉(zhuǎn)化。

3.突圍策略三：激活熟人經(jīng)濟(jì)，以“精細(xì)化服務(wù)”贏得患者信任

二三線城市尤其是縣域地區(qū)，社交圈子緊密，熟人經(jīng)濟(jì)特征顯著。診所無(wú)需追求規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可通過(guò)“精細(xì)化服務(wù)”拉近與患者的距離，將患者視為熟人、朋友，從而提升患者忠誠(chéng)度。

• 提供深度服務(wù)，關(guān)注患者細(xì)節(jié)需求

建立患者個(gè)性化檔案，記錄患者用藥禁忌、家庭健康狀況等信息。當(dāng)患者再次到店時(shí)，無(wú)需過(guò)多溝通即可準(zhǔn)確掌握其健康情況，讓患者感受到貼心服務(wù)。此外，提供便民增值服務(wù)，如為患者代取藥品、代繳納醫(yī)療費(fèi)用等。某縣城診所通過(guò)此類服務(wù)，成功帶動(dòng)患者全家到店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)客源穩(wěn)定增長(zhǎng)。

• 打造場(chǎng)景化定制服務(wù)，滿足細(xì)分人群需求

針對(duì)不同人群的健康需求，提供針對(duì)性服務(wù)。例如，面向?qū)W生群體，開(kāi)展考前心理疏導(dǎo)服務(wù)；針對(duì)產(chǎn)后媽媽，提供產(chǎn)后康復(fù)指導(dǎo)服務(wù)。某牙科診所通過(guò)為老年人代取慢性病藥物，逐步獲得老年人信任，最終成功轉(zhuǎn)化老年人全家的種植牙需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

4.線上運(yùn)營(yíng)：將公眾號(hào)打造為“24 小時(shí)線上診室”，實(shí)現(xiàn)低成本拉新與留客

當(dāng)前，二三線城市患者對(duì)線上健康服務(wù)的需求日益增長(zhǎng)。診所無(wú)需投入高額成本開(kāi)展復(fù)雜的線上運(yùn)營(yíng)，充分利用公眾號(hào)即可打造“24 小時(shí)線上診室”，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。

• 精準(zhǔn)把握患者需求，推進(jìn)內(nèi)容本土化

二三線城市患者線上健康需求明確：夜間通過(guò)手機(jī)獲取健康知識(shí)（如兒童發(fā)燒護(hù)理方法）、在3公里范圍內(nèi)快速預(yù)約就診以避免請(qǐng)假排隊(duì)。基于此，診所公眾號(hào)內(nèi)容應(yīng)注重 “本土化”。例如，兒科診所可發(fā)布《本地雨季兒童感冒防治指南》，中醫(yī)館可推出《三伏天本地祛濕食療方》，通過(guò)接地氣的內(nèi)容吸引患者關(guān)注。

• 嵌入實(shí)用功能，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)

在公眾號(hào)中添加預(yù)約掛號(hào)自動(dòng)排班、藥品價(jià)格實(shí)時(shí)查詢等功能，提升患者使用便捷性。若診所缺乏線上運(yùn)營(yíng)精力，可與專業(yè)代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)合作，重點(diǎn)把控醫(yī)療內(nèi)容專業(yè)性，確保內(nèi)容持續(xù)更新，以較低成本實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)升級(jí)。

5.行動(dòng)工具箱：即刻行動(dòng)，把握發(fā)展機(jī)遇

搶抓政策紅利：當(dāng)前縣域醫(yī)共體建設(shè)正在推進(jìn)，診所應(yīng)優(yōu)先申請(qǐng)簽約，充分享受政策扶持，減少發(fā)展彎路。

嚴(yán)控成本投入：避免盲目擴(kuò)張，采用分階段投入模式，首期聚焦1個(gè)慢性病種，打造精細(xì)化服務(wù)，再逐步拓展業(yè)務(wù)范圍。

制定合理定價(jià)：基礎(chǔ)服務(wù)以低價(jià)引流（如9.9元血壓監(jiān)測(cè)），吸引患者到店；高端服務(wù)（如定制化康復(fù)方案）合理溢價(jià)，保障診所利潤(rùn)空間。

二三線城市診所雖面臨諸多挑戰(zhàn)，但只要找準(zhǔn)發(fā)展方向，做好“補(bǔ)位型”服務(wù)，通過(guò)融入公立醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、推進(jìn)本土化健康管理、激活熟人經(jīng)濟(jì)，再結(jié)合線上運(yùn)營(yíng)助力，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)生存，更能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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