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隨著國家政策對社會辦醫(yī)的支持，民營醫(yī)院蓬勃發(fā)展，據衛(wèi)健委數(shù)據顯示，2020年11月底，民營醫(yī)院數(shù)量達到23227所，占醫(yī)院總量比例從2008年的27.4%增加到66.2%，占比接近三分之二。盡管民營醫(yī)院總數(shù)已接近公立醫(yī)院總數(shù)的一倍，并在持續(xù)上升，2020年1至11月間，民營醫(yī)院總診療人數(shù)僅為4.7億人次，還不及公立醫(yī)院25.1億人次的五分之一。當前，民營醫(yī)院對于患者的吸納潛力有待進一步釋放，多層次、多元化的醫(yī)療體系有待進一步夯實和深化。

同時，不論民營醫(yī)院還是公立醫(yī)院，面臨的競爭都隨著醫(yī)療機構數(shù)量、醫(yī)療資源總供給量的增長而愈發(fā)強勁。而疫情沖擊之下，醫(yī)院患者就診量下降，醫(yī)療消費被大幅抑制，防控成本和運營成本雙雙提升。后疫情時代，在低迷的客流環(huán)境中，重視并開展適宜的醫(yī)療服務營銷，提高醫(yī)療機構的市場競爭能力就顯得尤為重要。

當醫(yī)院在為營銷什么及如何營銷而焦慮時，不妨從產品思維、渠道管理、患者運營、信息化工具這四個方面著手，重構營銷模式，一舉跨過所有彎路。

1、產品思維：從精準定位出發(fā)，直抵患者需求

萬事開頭難，醫(yī)院營銷便難在找準營銷基點。精確的營銷基點是通過對醫(yī)院特色的摸索和深刻理解而敲定的。醫(yī)院如果對自己的客戶群體沒有清晰的畫像，對其需求沒有足夠透徹的理解，或是不太清楚對自身哪些服務在醫(yī)療市場占優(yōu)，就可能造成在營銷上無概念、無章法的情況，或是有預算卻不知花在哪，或是將有限的預算浪費在了低產出的項目上。

一家醫(yī)院要打好營銷這張牌，就要明確自己的品牌定位和產品定義。一方面，可考慮在實力上加深品牌認知度，如發(fā)展重點特色科室、著重培養(yǎng)專家或引進高新技術；另一方面，院方不妨以互聯(lián)網思維思考醫(yī)療服務，把醫(yī)療服務打造成以客戶為中心的產品，在瞄準目標市場、進行細分醫(yī)療市場基礎上,設計靈活的折扣、套餐系統(tǒng)以滿足患者需求 。同時，將客戶權益納入會員體系中，以實現(xiàn)對患者的全生命周期管理。

這也就要求醫(yī)院不能憑空捏造一個定位，不能隨波逐流地選擇市面上的熱門特色進行發(fā)展，而必須明確自己的差異化價值，通過對市場和對客戶的洞察，有針對性地鍛造自身的品牌和產品，直擊目標人群，形成排他的、專有的、持續(xù)的營銷優(yōu)勢。

2、渠道管理：用整合營銷開道，拓寬獲客路徑

面對“營銷”二字，部分醫(yī)院管理層持抗拒心態(tài)，只一味投放廣告，卻沒有拓寬患者了解和接觸醫(yī)院的方式，但這也造成了醫(yī)院診療手段再先進、服務再貼心、產品再優(yōu)秀，也難以惠及患者的情況，著實令人可惜。當前大多數(shù)醫(yī)院的營銷手段局限于廣告宣傳、軟文、價格戰(zhàn)，方法較為原始和單一。

互聯(lián)網時代，獲客手段大為擴展。醫(yī)院公關出版物、新聞互動、特色課程等多種形態(tài)的內容都可以借助自有媒體迅速傳播。除線上渠道外，線上線下結合也不失為精準觸達潛在客戶的方式，例如，舉辦社區(qū)義診、發(fā)起公益行動、開設醫(yī)師講堂，在組織線下活動時通過移動端裂變營銷吸引更多潛在患者，用立體化營銷體系，更大范圍更靈活地獲客。

然而，也有部分醫(yī)院積極打通各類渠道，發(fā)布自媒體內容、舉辦許多活動、常年推出套餐折扣，盡管投入不菲，收益卻不很明顯。原因在于數(shù)量并不等于質量，盲目專注于部分渠道或是有渠道卻不管理，無異于種花不澆水，遠不如有的放矢地精細化運營高效益渠道。通過統(tǒng)一的平臺監(jiān)控、管理多種渠道，切實跟進不同渠道的有效性，及時在高投入低收益的渠道止損，并增大高效渠道的投入，是精細化營銷的重要一步。

3、患者運營：以患者體驗為上，提升醫(yī)療口碑

在互聯(lián)網思維盛行的當下，很多醫(yī)院仍未集合與患者溝通的渠道，未能形成多樣化的預約機制和完善的回訪系統(tǒng)。很大程度上，醫(yī)院和客戶的隔閡本應該由已發(fā)展先進的互聯(lián)網手段進行彌補，但現(xiàn)狀是，部分醫(yī)院與客戶的溝通仍通過電話或電腦excel表單實施與記錄，方式與口徑不一致，不僅無法得到客戶滿意度的全貌，也難以實行便捷、可持續(xù)的管理。

醫(yī)院運營者要考慮到，在健康消費需求日趨多樣化、個性化的今天，患者體驗是全方位、多維度的，不能將視野局限于院內的硬件設施與醫(yī)療服務，更應將其蘊含在院前及院后的溝通中。有效的患者運營應該具備一站式溝通服務中心，令患者能夠在診療前更省心地預約，到院時不需對不同接待者重復相同的話，也意味著患者在診療后能夠從心里感受到醫(yī)院對患者的主動式關懷。

若能有效和患者溝通，不僅對能助力提高患者的復購率、打造醫(yī)院的口碑，更能為改善醫(yī)療服務和促進患者治療提供寶貴的建議和幫助，這種患者與醫(yī)院雙贏的機會，怎能不好好把握呢？

4、信息化工具：借力智慧系統(tǒng)，實現(xiàn)高效營銷

很多醫(yī)院已經意識到醫(yī)院營銷和運營的缺失，但是由于獲客及留存患者涉及的方面很廣，實施改變有一定的困難，也造成了改變遲遲不見效的狀況。

實際上，磨刀不誤砍柴工，醫(yī)院管理層如能利用現(xiàn)代化的管理手法，重視并磨好信息化這把刀，大部分傳統(tǒng)管理模式中的營銷痛點，比如分散的渠道管理、不規(guī)范的客戶跟進等問題，都可以迎刃而解。這把營銷利刃即為CRM，即客戶關系管理系統(tǒng)。盡管CRM在企業(yè)中并非新工具，但醫(yī)院CRM的使用還未普及。實際上，包括新世紀醫(yī)療、費森尤斯集團在內的頂尖私立醫(yī)療機構都在用HCRM（醫(yī)院客戶關系管理系統(tǒng)），可以想見，順應以客戶為中心的醫(yī)療機構運營趨勢，HCRM將會成為未來醫(yī)療機構的必備工具之一，提前用好HCRM，醫(yī)療機構勢必能在信息化的浪潮中彎道超車。

康博嘉HCRM智慧服務整體解決方案對私立醫(yī)院的營銷痛點富有前瞻性的思考，不僅能助醫(yī)療機構管理數(shù)據，還能發(fā)現(xiàn)數(shù)據價值，賦能醫(yī)療機構洞察客戶需求。