久久99国产乱子伦精品免费_成人动漫在线观看_欧美淫_午夜在线观看一区_sese亚洲_国产成人精_毛片无码高潮喷液视频_天天干天天操av_国产精品人成视频免_999免费视频_人妻丰满熟妇av无码区_性夜影院爽黄a爽在线看

“存量時代，會員制模式似乎成了診所業(yè)務(wù)新的增長突破口”。上周，一位診所圈朋友曬出了他們啟用醫(yī)療軟件中會員制功能后的成績單：會員ARPU值為2903元，非會員ARPU值為706元，也就是說顧客轉(zhuǎn)化成會員以后，給診所貢獻的年平均收入是原來的4.11倍。此外，在新客來源里面，會員轉(zhuǎn)介紹占比56%，比線上運營和合作推廣兩個渠道加起來還多。

看到這組數(shù)據(jù)不由感嘆，存量時代的今天，會員制已成為影響診所效益的關(guān)鍵手段。

從電商、外賣、出行，到內(nèi)容、在線視頻、新零售，放眼望去，會員經(jīng)濟早已遍地開花。2018年阿里推出「88VIP會員」，則標志著中國進入了生態(tài)會員的付費制會員經(jīng)濟的時代。

對于診所而言，我們可以通過會員制鎖定顧客的多次反復消費、可以提高顧客的ARPU值，促進口碑帶客。醫(yī)療軟件康博嘉云診所中，有不少診所通過會員儲值金業(yè)務(wù)加快資金儲備，甚至還有診所把會員付費發(fā)展成為重要的收入來源之一。

大家可能會問：免費辦卡顧客都愛理不理，付費辦會員有人辦嗎？

其實，只要我們要在會員權(quán)益、會員能得到的價值上面花些心思，讓大家覺得物有所值、物超所值，顧客自然愿意買單。

01會員權(quán)益：顧客花錢的核心動機

獲得的超值的會員權(quán)益，是顧客愿意花錢成為診所會員的核心動機。

對診所而言，會員權(quán)益是“有成本的粘性體系”。讓部分顧客獲得更好的服務(wù)，享受優(yōu)惠的價格，然后顧客認可診所價值，從而依賴診所，長期選擇到這家診所滿足健康需求。這個過程就是粘性。

而對顧客而言，會員權(quán)益是“無反感的用戶歧視”。歧視是不同的顧客待遇不同，福利不同，服務(wù)也不同，但依托于存在的會員體系，顧客一般容易接受，甚至會在覺得會員權(quán)益還不錯的時候為抹平“歧視”買單。

在康博嘉云診所的醫(yī)療軟件系統(tǒng)上，我們就通過構(gòu)建4個緯度的會員權(quán)益，幫助診所實現(xiàn)對顧客的“綁定”。

1折扣特權(quán)

絕大多數(shù)顧客對價格敏感，所有顧客都希望得到實惠。讓顧客覺得收益大于付出，就是最大的轉(zhuǎn)化動力，折扣特權(quán)是會員權(quán)益的第一梯隊。

如果一位糖尿病患者的年醫(yī)療費用是5000元，花199元購買診所年卡會員后大部分相關(guān)花費可以打九折，那么一年就可以節(jié)省500元，再加上積分兌換和會員服務(wù)，何樂而不為呢？

康博嘉云診所的醫(yī)療軟件平臺上，可以對每個等級的會員設(shè)置不同的折扣特權(quán)內(nèi)容，哪些項目沒折扣，哪些項目有折扣，有多少折扣都可以精準設(shè)定。同時，對于集團化診所可設(shè)置集團策略，兼顧統(tǒng)一管理和個性化設(shè)置。

2積分特權(quán)

顧客成為會員并在診所產(chǎn)生消費后，會根據(jù)消費金額獲得相應的積分，所得積分可以按規(guī)則抵用后續(xù)費用，或是兌換產(chǎn)品或服務(wù)項目。

積分實質(zhì)上是診所回饋的，反映顧客對診所貢獻的一種有價代幣，吸引顧客與診所多頻次互動，從而達到提高留存、刺激消費、培養(yǎng)忠誠度的目的。

診所可以根據(jù)經(jīng)營需求，在會員消費、購買/使用套餐、充值/使用儲值金等場景給予積分獎勵。積分除了抵用診療費用，兌換產(chǎn)品或服務(wù)外，還可設(shè)置為會員升級條件。

3透支特權(quán)

給予一定的透支額度表現(xiàn)對診所會員特別的關(guān)懷和信任。

4自定義特權(quán)

每家診所的業(yè)態(tài)和優(yōu)勢不盡相同，康博嘉云診所醫(yī)療軟件也可以根據(jù)診所特色和顧客需求量身定制一些會員權(quán)益。

例如，速度決定了用戶的體驗。速度代表著資源傾斜，診所將資源傾斜給高等級會員，開辟專屬通道、免預約、免排隊等各種服務(wù)，就是一種典型的“無反感的用戶歧視”。

例如，隨著人們對“家庭健康”的關(guān)注度明顯提高，不少會員希望自己的權(quán)益能惠及家人。診所可對部分類別的會員開通家庭權(quán)益共享特權(quán)，使服務(wù)范圍從一個人擴大到一個家庭。

例如，部分顧客希望與醫(yī)生建立聯(lián)系，獲得長期特殊照顧。我們有診所對購買價值2萬一年的黑卡會員提供專家回訪、定期家訪、夜間緊急服務(wù)等高附加值特權(quán)，與高端顧客建立更緊密聯(lián)系。

02回本機制：眼前利益永遠最能打動人

比起在今后一段時間內(nèi)能享受到的會員權(quán)益，我們能不能讓顧客覺得購買會員的付出馬上就能回本呢？站在顧客的角度設(shè)計吸引人的回本機制，是在會員權(quán)益的基礎(chǔ)上，進一步促進顧客愿意付費辦會員的又一關(guān)鍵。讓我們看看醫(yī)療軟件在這一方面又是如何做的呢？

趙女士帶著4歲的兒子到小區(qū)附近的兒科診所看病，總共花費500元。診所會員100元一年，里面有三項內(nèi)容很吸引趙女士。

（1）成為會員后大部分花費享9折，光這次看病就能馬上省50元；

（2）可以加入診所VIP社群，不僅能定期參加線上線下的育兒課程，小孩的健康方面問題也能隨時在群里交流；

（3）可以自選套餐優(yōu)惠券，趙女士剛好準備買個全年兒保套餐，這一下又能再省100元。

眼前利益永遠是最能打動人的。對于趙女士而言，立省150元能第一時間打消她購買會員要花100元的顧慮。

在康博嘉云診所的醫(yī)療軟件系統(tǒng)上，可以根據(jù)不同的會員類型設(shè)置會員禮包。趙女士的案例中，診所拿出全年兒保套餐這一利潤型產(chǎn)品作為會員禮包，從另一個層面上講，也是診所為自己設(shè)計的回本機制。

結(jié)語

今天我們主要聊了如何通過會員權(quán)益和回本機制，讓顧客覺得物有所值、物超所值，讓顧客愿意成為診所的付費會員。

關(guān)于診所會員制，還有許多有價值、有意義的內(nèi)容，比如通過在會員方案里面事先預留粘性規(guī)則（送增值禮包、設(shè)置升級條件、搭建積分體系），來鎖定顧客的多次反復消費；比如通過對會員數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，指導診所對高價值顧客的維系；比如我們有的診所用戶篩選出對自己認可度高的顧客，免費發(fā)放會員身份，從而迅速打開口碑效應的創(chuàng)新案例......請大家持續(xù)關(guān)注后續(xù)分享！